價格在客戶貨比三家時所起的作用
艾米是個地道的美國女孩，她像往常一樣來農貿市場買東西。突然她感到有一點餓，所以想買一個蘋果吃。她看到了兩個裝滿蘋果的箱子，一個箱子上寫著“蘋果50美分一個”，另外一個箱子上寫著“蘋果60美分一個”。
艾米仔細地觀察了一下這兩箱蘋果，它們都非常紅，而且大小也都差不多。于是，艾米買了便宜的那種蘋果。這是為什么呢？因為賣家并沒有給她提供選擇另外一種蘋果的充足理由。
分析一下在下列各種情況下，價格所起到的作用
1、艾米檢查了蘋果，它們都很紅，但60美分的蘋果要大一些，所以艾米就買了貴的這種，為什么？
因為艾米想要買到物有所值的東西，所以大一些的蘋果值得她為此付出更高的成本。
2、艾米檢查了蘋果，它們都很紅，但60美分的蘋果要打一些，所以艾米買了50美分一個的蘋果，為什么？
因為艾米只是有點餓，她不需要更大的蘋果，她只想用少點的錢買一個小一點的蘋果。
3、艾米檢查了蘋果，它們都很紅，但她不喜歡紅蘋果。于是她問賣家：“你有青蘋果嗎？”賣家給她拿來了一箱青蘋果，每個蘋果65美分，而且所有蘋果都比紅蘋果小。但艾米買下了一個青蘋果，為什么？
艾米愿意為自己喜歡的蘋果而付出更多的成本。蘋果的大小無所謂，因為她并不關心這個問題。
4、艾米問：“你有青蘋果嗎？”于是賣家給她拿來了一箱青蘋果，每個蘋果65美分，而且都比紅色蘋果小。最后，艾米什么都沒買都走了。
艾米不愿意為青色蘋果付出更多的成本，特別是在這些蘋果比紅色蘋果小的情況下。對她來說，這種青蘋果不值那么多錢。
5、艾米問：“你有青蘋果嗎？”賣家說：“沒有，我們有一些上好的菠蘿，原本賣3美元一個，但今天我可以賣給你1美元一個。”艾米說：“我不要了，謝謝。”為什么？
現在最重要的問題是艾米餓了，而菠蘿并不能使其充饑，所以即便價格合適，她也不會買。
6、艾米問：“你有青蘋果嗎？”賣家說：“沒有，但我有一些上好的菠蘿，原本賣3美元一個，但今天我可以賣給你1美元一個。”艾米說：“那我要一個吧。”為什么？
菠蘿并不能解決艾米的饑餓問題，但它的價格使艾米不忍心錯過。
7、艾米很餓，但她只有5美元。即便是最便宜的蘋果，也要花掉她10%的預算，所以她決定不買蘋果了，繼續逛街。
艾米權衡了一下利弊，認為蘋果不值那么多錢。如果她有20美元，也許就會做出另外一個決定。
8、艾米把一個蘋果拿在手中，并且決定買下它。這時她問了賣家一個問題，但賣家的回答很粗魯，所以她放下蘋果，離開了這個攤位。為什么？
艾米知道世界上并不是只有這一個賣蘋果的攤位，當她花錢的時候，希望能夠得到熱情的服務。
9、艾米買了60美分一個的蘋果，并與這個名為鮑勃的賣家聊起天來。艾米表示自己并不喜歡現在的工作，并且一直都希望能擁有一個自己的水果攤。于是鮑勃提出他可以以5000美元的價格把自己的水果攤轉讓給艾米。艾米很快就給鮑勃寫了一張支票，并告訴自己的老板她打算辭職了。為什么？
艾米原本認為自己只需要一個蘋果，但鮑勃給她提出了一個更好的解決方案。艾米經過慎重考慮，認為機會難得，所以就出手買下了這個水果攤。
10、艾米買了那種更貴的蘋果，同時也想買下這個水果攤，但她最終沒有這樣做，為什么?
5000美元并不是一個小數目，而且已經遠遠超出了艾米的預算。她需要在掏錢之前再考慮一下。也許她需要與其他人商量一下，比如她的丈夫和家人。
想一想你到底屬于哪種情況，而且要意識到你的產品永遠都能找到替代品，有些替代品的成本較高，但功能豐富；而有些替代品的價格低廉，功能也相對較少。
只要你做好了回答下列問題的準備，就一定能很容易地賣出自己的“蘋果”：
1、你能解決什么問題？
2、你的“蘋果”與其他同類產品相比有哪些不同？
3、買家為什么會關注這些不同？
4、有哪些替代品可以使用？
5、買家會做出怎樣的取舍？
6、他們是否愿意做出取舍？
7、買家目前的財務狀況怎樣？
8、當買家購買一種產品的時候，你是否會借機向她/他介紹其他產品？
9、與你對話的人是否是這筆交易的唯一決策者？
10、降低價格是否有助于買家盡快做出決定？ ,
